Comment faire une bonne visite médicale

Vous êtes donc sur le point de présenter votre produit. Pour être honnête, il n'y a pas une meilleure façon de vendre, mais il y en a beaucoup de mauvaises. Une visite médicale coûte au laboratoire en moyenne 500 Dhs, Le temps passé face aux médecins est une ressource qu’i faut gérer avec intelligence, alors avant de vous précipiter, il est payant de planifier les choses. Et pendant votre présentation, vous devez être agile et prêt à vous adapter sans oublier ce que vous êtes là pour faire prescrire vos produits par les médecins. Utilisez les conseils suivants pour vous guider tout au long de votre visite

Avant la visite médicale

Ne vous lancez pas à l’aveugle

En complément de l’analyse concurrentielle globale faite dans le cadre de la formation pathologie-produit, faites une petite enquête avant d’aller voir votre médecin.

Commencer par les informations fournit par votre laboratoire sur le potentiel du médecin, et éventuellement sur l’historique des visites faites par les collègues avant vous.

Faites le plein d’informations utiles

Une fois sur le secteur où il y’a votre médecin, penser à visiter les pharmacies les plus proches pour avoir une idée sur ses habitudes de prescriptions, ainsi vous saurez sur quels arguments il faut insister, en plus la connaissance des concurrents vous permet d’être une source pertinente d’information pour le médecin.

Pendant la visite médicale

Une introduction bien travaillée vous facilite la tâche

La première visite est particulière vendez-vous avant d’essayer de vendre le produit, c’est-à-dire donnez au médecin le temps de vous connaitre.

Les visites suivantes, ne vous lancez pas dans la vente tout de suite. Vous pourriez être excité ou inquiet de ne pas avoir assez de temps pour transmettre votre message. Malheureusement, cela pousse certains représentants à se lancer dans le mode de vente dès la poignée de main.

Soyez patient et poli. Même vos plus grands partisans médecins ne veulent pas être renversés par un argumentaire de vente précipité. Si vous vous asseyez tous les deux pour déjeuner ou un autre rendez-vous, laissez-leur le temps de décompresser. Quelle que soit l'activité d'où ils viennent de sortir, elle était probablement stressante, et vous voulez que leur esprit soit clair lorsque vous commencez à présenter.

En revanche, n’attendez pas à ce qu'un médecin vous demande de commencer à présenter. Certains représentants, peut-être par peur, retarderont l'acte de lancement aussi longtemps que possible. Ils peuvent penser que faire en sorte, le médecin les aime remplacera la vente, mais en réalité, ils ne perdent que du temps précieux.

Soyez diplomate et redirigez la conversation si nécessaire. Lorsque votre prospect est parti pour raconter une histoire, un moyen simple et poli de reprendre le contrôle est de vous mettre d'accord avec lui, de contribuer au sujet actuel et de demander à discuter maintenant de votre produit.

Ne vous dites pas que le médecin connait votre produit. Les médecins sont des personnes très instruites. Et en tant que vendeurs, si nous ne faisons pas attention, nous pouvons supposer qu'ils n'ont pas besoin d'entendre des arguments basiques comme l'indication d'un médicament.

Adoptez une approche structurée

L’une des meilleures méthodes de présentation, est de chercher le besoin du médecin en matière de traitement de la pathologie cible dont votre produit répond et cerner ses critères de choix du produit, à travers un sondage intelligent et une écoute active lorsqu’il vous répond, ensuite argumentez en veillant à sortir les arguments qui répondent à ses critères.

Répondez aux objections éventuelles, et contrairement à ce que l’on pourrait penser une objection est une opportunité que le médecin vous a offert pour le convaincre à condition que vous les avez travaillés à l’avance. Une fois convaincu n’oubliez pas de faire un résumé des autres arguments du produit pour valoriser votre produit et faciliter la conclusion de vente.

Conclure en beauté

Ne vous attendez pas à ce qu’un médecin vous dise s’il va utiliser votre produit. Certains représentants pensent que s’ils font un argumentaire assez convaincant, le médecin se lèvera et déclarera qu’il veut utiliser leur produit.

Faites l’effort de demander l’avis du médecin et sa volonté d’utiliser votre produit avec ses patients. Et demandez des précisions, comme le type de patient et la fréquence à laquelle il voit ce type de patient. Ainsi vous quittez la visite avec une idée claire sur les intentions du médecin.

Ne demandez pas au médecin d’utiliser votre produit pour tous les patients qu’il a, demandez plutôt au médecin d’essayer votre médicament sur un nombre raisonnable de patients. Si votre produit est suffisamment supérieur à la concurrence, un essai suffira pour qu’il l’utilise chez d’autres patients, ce n’est pas que vous ne voulez pas toute sa clientèle, mais pour ne pas le dissuader d’essayer votre produit parce que vous avez fait une demande irréaliste.

Après la visite médicale

Ne vous attendez pas à ce que tout votre travail soit terminé après une seule présentation de vente. Même après que le médecin s’est engagé à utiliser votre produit, des problèmes peuvent survenir. Par exemple, une pharmacie pourrait leur dire que votre médicament n’est pas disponible, ou il pourrait rencontrer des difficultés pour le prescrire.

Faites un suivi régulier après votre présentation de vente. La plupart des ventes rentables ne se produisent pas lors d’un seul passage, même le médecin le plus satisfait peut perdre de l’intérêt avec le temps.

N’ignorez pas l’influence du personnel médical du médecin. Nous savons tous que les médecins sont presque toujours les décideurs ultimes. Pourtant, il suffit d’un assistant médical mécontent pour entraver votre progression auprès du médecin.

Développez des relations conviviales avec le personnel du cabinet médical. Souvent, les médecins comptent sur leur personnel pour respecter leur emploi du temps et leurs tâches. Chaque membre du personnel qui adhère à votre produit est comme un allié qui peut rappeler au médecin quand et comment l’utiliser.

Conclusion

À présent, vous avez probablement compris qu’une présentation de vente médicale convaincante commence avant et se termine bien après votre visite de vente. La clé du succès à long terme réside non seulement dans le perfectionnement de vos compétences de vente, mais aussi dans leur application à votre produit et à vos clients. Et en vérité, la présentation n’est qu’un des nombreux éléments essentiels d’une carrière réussie dans la vente médicale. Si vous souhaitez maîtriser les autres aspects, assurez-vous de consulter régulièrement ce blog pour acquérir de nouvelles perspectives